Для того, чтобы ваш продукт был востребованным и бренд приносил реальную прибыль, бизнесу нужно составить портрет клиента.
Зная своего потребителя в лицо, вы будете не просто предлагать ему какой-то ноунейм-товар, а реальный продукт, что закроет боли ваших покупателей.
Что такое портрет клиента, для чего он нужен и где брать данные
Портрет идеального клиента компании – это вам не в шпионов поиграть 🙂 выслеживая своих целевых потребителей.
Хотя шпионские навыки в IT здесь отчасти пригодятся. Ваша задача как владельца бизнеса сводится к тому, чтобы разобраться с тем, как составить портрет клиента, который расскажет вам практически все о ваших потенциальных покупателях.
В него входят данные про:
- Пол
Если женщины часто совершают покупки под влиянием эмоций, то для мужчин первостепенны факты и различные умозаключения.
Соответственно, ваше торговое предложение не может быть одинаковым для всех.
Выясните, кто чаще приобретают вашу продукцию и адаптируйте под этих клиентов собственные маркетинговые материалы.
- Место проживания
Эти данные пригодятся для локального бизнеса, так как они позволят вам своевременно проинформировать свою аудиторию о различных событиях на местном уровне, акциях и скидках в вашем магазине.
- Возраст
Клиенты разного возраста воспринимают информацию по-разному. Поработайте над tone of voice и контентом вашего бренда, который должен учитывать возрастную категорию потребителей.
- Семейное положение
Этот фактор также влияет на готовность совершать покупки. Как правило, семейные пары тщательнее планируют бюджет и совершают покупки сообща.
- Сферу занятости ваших клиентов, их должность и годовой доход
Как показывает практика, рассылки в зависимости от должности и уровня заработка приносят компании примерно +15% годового дохода.
Руководители отдела, владельцы предприятий и сотрудники среднего звена будут заинтересованы в разном контенте.
Мы рекомендуем сегментировать ваши рассылки, учитывая должность ваших потребителей и их уровень дохода.
- Веб-сайты и социальные сети, которые регулярно посещает ваша целевая аудитория
Поймите, где зависают ваши потенциальные клиенты, откуда узнают новости, где смотрят новинки трендов.
Эти интересы помогут вам и SMM специалистам адаптировать контент для целевой аудитории (ЦА).
- Потребности целевой аудитории, их фобии и желания
Эти характеристики помогут не гадать, а знать, что в действительности интересно аудитории, как закрыть боли и проблемы с помощью вашего продукта. Вы сможете учесть это при составлении маркетингового плана и в итоге сэкономить ваше время и деньги.
Вы сейчас наверняка спросите, зачем вам нужны все эти характеристики.
Отвечаем: с их помощью вы сможете лучше понимать свою целевую аудиторию и подбирать интересный для нее контент.
Например, если вы работаете на какой-то локальный рынок в небольшом провинциальном городе, нет смысла предлагать им дорогущий продукт (даже супер-качественный). Он попросту будет нерентабельным.
Отметим, что важна не только география ваших клиентов и различные социальные факторы, влияющие на процесс покупки. Обращайте внимание на поведенческие характеристики, так как они помогут понять, какие маркетинговые кампании будут наиболее эффективными в вашем случае.
Отдельно стоит сказать про то, как составить b2b портрет клиентов.
Кто это? Это ваши партнеры, оптовики или дилеры.
Такой портрет требует более глубокой проработки, так как b2b клиенты принимают решение, основываясь на большем количестве факторов:
- возможности оформлять покупки онлайн через b2b-платформу — каталог или портал онлайн-продаж
- автоматизации процессов
- возможности отслеживать свои заказы
- наличии отзывов от других покупателей
- возможности оформлять возвраты онлайн
ЗАЧЕМ НУЖЕН ПОРТРЕТ КЛИЕНТА
- «Прокачать» вашу маркетинговую кампанию: улучшить рекламные объявления, адаптировать коммерческие предложения и прочие материалы под потребности потребителей, сделать их более продающими.
- Определить основные каналы, которые лучше работают для привлечения ваших клиентов. Причем сделать это, основываясь на реальных данных, а не своих предположениях.
- Выделиться на фоне своих конкурентов и определиться с позиционированием вашего бренда.
Ну и самое главное, что в итоге упростит работу вашей компании: если вы будете знать, как составить портрет клиента, вам будет проще генерировать лиды.
Теперь вам не нужно пытаться понравиться всем и предлагать свой товар каждому.
Достаточно сфокусироваться на тех клиентах, которым действительно нужен ваш продукт и они готовы его приобрести.
ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ ПОЛАГАТЬСЯ НА ОБОБЩЕННЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ?
Основываясь на обобщенных данных или своих догадках, вместо реального портрета идеального клиента компании вы получите бесполезный набор данных, не дающий никакой практической пользы.
Нет, мы не предлагаем вам помахать ручкой тем, кто не соответствует «идеалу».
Ваша задача — не распыляться на всех, а сосредоточиться на привлечении «своих». В итоге даже небольшая заинтересованная группа людей в перспективе принесет бренду самую большую прибыль.
Как составить портрет клиента: пошаговое руководство с примерами
Переходим к практической части. Давайте разбираться, как создать портрет потенциального клиента.
Для того, чтобы собрать данные о вашей целевой аудитории, вы можете воспользоваться следующими источниками информации:
- Анкеты, которые пользователи заполняют при регистрации на сайте
Когда ваши покупатели подписываются на рассылку или регистрируются на веб-сайте, предложите им заполнить анкету, в которой необходимо указать их местоположение, возраст, вид деятельности и рассказать о своих предпочтениях.
Чтобы не потерять своего клиента, избегайте большого количества вопросов.
Вы можете выбрать самые основные, которые не отнимут у людей много времени и будут наиболее актуальным для вашей компании.
- Google Analytics
Чтобы получить портрет целевого клиента, зайдите в раздел «Аудитория» Google Analytics.
Тут вы найдете информацию про пол, возраст и местоположение потребителей вашей продукции.
Понимая, какие страницы вашего веб-сайта являются наиболее привлекательными для целевой аудитории, вам будет намного легче подготовить целевую рассылку, которая даст хороший отклик у ваших потенциальных клиентов.
- Опросы
Это еще один хороший способ, чтобы выяснить психологический портрет клиента, оживить вашу рассылку и расшевелить пользователей.
Благодаря своей интерактивной форме опросы способствуют увеличению вовлеченности: вы можете попросить подписчиков поделиться их мнением, узнать их предпочтения и таким образом понять, насколько ваш контент соответствует ожиданиям целевой аудитории.
- CRM и CMS системы
В этих системах также можно найти много данных о ваших подписчиках, которые пригодятся для того, чтобы отправить пользователю предложение, заточенное под его интересы.
Это сделает ваш контент более персонализированным.
- Онлайн-сообщества
Для этого вы можете предусмотреть отдельный форум на вашем сайте, где потребители смогут общаться, делиться своими проблемами, задавать вопросы, оставлять отзывы и т.д.
Преимущество онлайн-сообществ в том, что вы получаете свежие идеи и инсайты непосредственно от тех, на кого рассчитан ваш продукт. Это позволит вам посмотреть на свой товар под новым углом: понять, что стоит изменить или улучшить.
Поверьте, данный метод весьма эффективен и в итоге сделает вашу продукцию на порядок востребованней.
Сегодня онлайн-сообщество удобно создавать в соцсетях Instagram и Facebook.
Одной теории будет маловато. Мы подготовили для вас несколько примеров портретов клиентов, составленных по предложенной ранее схеме.
Мы покажем вам разные категории потребителей, чтобы владельцам бизнесов было легче понять, как в дальнейшем анализировать такую информацию.
Пример 1
Покупатели детской одежды:
- Елена, пол — женщина
- Место проживания: Днепропетровск
- Возраст: 28 лет
- Семейное положение: замужем, трое детей
- Сфера занятости и уровень зарплаты: домохозяйка
- Веб-сайты и социальные сети: Instagram, сайты про развитие детей, мамские форумы, сайты и сообщества для вдохновения (про хобби, уют в доме, саморазвитие)
- Потребности, желания, фобии: приоритет Елены — ее дети. Так как женщина не работает и доход в семью приносит только муж, Елена старается экономить и подбирать недорогие вещи. При этом ей важно, чтобы вся детская одежда была качественной и практичной.
Пример 2
Туристы:
- Денис, пол — мужчина
- Место проживания: Киев
- Возраст: 35 лет
- Семейное положение: женат, детей нет
- Сфера занятости и уровень дохода: юрист, 30 000 грн.
- Веб-сайты и социальные сети: Facebook, Instagram, сайты различных турагентств, смотрит блогеров туристов и видеообзоры про места, в которых хочет побывать
- Потребности, желания, фобии: Денис заранее планирует свой отдых. Любит красивые и интересные места в мире, а также в Украине. Ценит высокий уровень сервиса, стильный интерьер и удобное расположение на берегу моря.
Пример 3
Покупатели смартфонов :
- Ксения, пол — женщина
- Место проживания: Кременчуг
- Возраст: 27 лет
- Семейное положение: не замужем, детей нет
- Сфера занятости и уровень дохода: фотограф, 12 000 грн
- Веб-сайты и социальные сети: Facebook, Instagram, форумы и сообщества о фотографии, сайты производителей техники, Behance, Shutterstock
- Потребности, желания, фобии: Ксения следит за новинками техники, регулярно обновляет гаджеты. Для нее важно, чтобы в телефоне была хорошая камера и на корпусе лого известного бренда. Рассматривает флагманы популярных марок. Готова платить за бренд.
Задача каждого бизнеса – реализовать такой продукт и подать его так, чтобы он понравился целевой аудитории на все 100% и повысил уровень доверия к бренду.
Для этого нельзя полагаться только на догадки и свои предположения.
Гораздо важнее знать реальные лица ваших клиентов, которые позволят вам собрать воедино портрет вашей целевой аудитории.
Анализ аудитории и выявление реального портрета — длительная и трудоемкая задача. SMM специалисты RGSsoft разработали свои методы и прорабатывали ЦА для разных брендов. Мы готовы помочь вам с анализом вашей аудитории — расскажите нам о своем проекте.
Мы составим портрет идеального клиента вашего бренда, а также разработаем оптимальную стратегию продвижения, которая поможет за короткое время достигнуть нужных целей: увеличить продажи, привлечь новых клиентов, повысить узнаваемость и т.д.